今年过年不收礼，收礼只收牡丹花

作者：似懂非董

　　

　　今天翻看朋友圈，偶然看到华日家居开封周总朋友圈1月30日的一条内容，去洛阳买回了300盆牡丹花，春节期间送给客人的，心里默默地点了个赞。

　　

　　

　　据相关数据显示，建材家居卖场销售额2020年呈现断崖式下跌，下降为24.19%，可华日家居开封周总，在2020疫情之下，创造了一个又一个销售奇迹，其背后的原因，从牡丹花中可窥一斑。

　　

　　作为一个消费者，可能几乎每个月都会遭受到家居厂商N多导购的狂轰烂炸，什么厂购会、周年庆、店庆……,打折、促销，活动一场接一场，但真正运营客户的又有几个人呢？能站在客户的角度，真正帮客户买、布置好一个家的导购又有几个呢？在很多的商家眼中，客户就是待被收割的韭菜，收割完了，也就完了，一场活动下来搞不定客户，就不算是成功，而很少去关注客户真正的需要是什么，一场又一场的活动，都是没有温度的营销。

　　

　　有人曾给我讲过开封周总这样一件事（我没找周总考证过，不知道水分有没有呀），大致意思是这样的：周总在开封不仅卖家具，还有个饺子庄，饺子庄开业的时候，邀请了很多客户和朋友去吃饺子，然后恰逢那一年的冬至，饺子庄提前为周总的朋（客）友（户）准备了饺子，电话是这么说的“您在我们店开业的时候吃的是XX馅的饺子，今天冬至，我们提前准备好了饺子，跟您送家里去”，有没有一丝丝感动？人有时真的很奇怪的，某些时候你就是叫出他的名字，记住了你们之间的一件事，在恰当的时候说出来，哪怕仅仅是一句话，他也许就认定了你这个朋友。10几年雷打不动的送顾客山东老家富士苹果、为客户祈福活动……，请相信：感动的成本是最低的，效果却是最好的！

　　

　　家居门店很多的签单貌似都是新的客户，其实大多是熟人客户、圈子客户，新客背后有75%以上的都有老客的影子，一个城市和门店业务好不好，老客的口碑转介绍很重要！很重要！很重要！所以在家居门店的日常销售过程中，我们如何运营好客户，而不是一味的搞神马营销活动，这种貌似点灯熬油、披星戴月的一场场活动，背后其实折射的家居人的懒惰，因为没有真正的去走进客户的内心。

　　

　　我是搞IT的，不懂什么销售，写这篇文章也只是可惜这一个个门店客户数据资产的沙子般散落，很多的门店还在用个褶皱的大本本记录这些客户的信息，没有全生命周期客户的档案、运营，作为家居人想走近客户更是困难的，(广告时间到了：你需要一套家居行业专属的CRM系统-客盈门！从客户触达、进店、洽谈、量房、方案、跟进、成交、安装、售后、转介绍等等全链路的服务客户的每一个场景。

　　

　　对于品牌商更是如此，有些家居品牌厂商在搞新零售的运营体系，重构人、货、场，新零售体系好呀，可现在大多的家居品牌商的营销运营模式都如下图所示，根本触及不到最终的客户。

　　这有些尴尬了，消费者信息沉淀在门店、经销商，随着导购离职、经销商经营权变更，原本聚集在这个品牌城市下的客户，又如沙子一般散落，或投入另外一个竞品的旗下，重构人货场，只能说说罢了。隔着千山万水，客户也根本无法感受到品牌的力量和温度，谁又会成为忠粉，为品牌站脚助威呢？

　　

　　疫情之下，距离开封有些远，要不我也能从开封周总那里得到一盆为客户精心挑选的牡丹花了。嗯，今年过年不收礼，收礼只收牡丹花！